Должностная инструкция менеджера по продажам (образец)
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностная инструкция менеджера по продажам (образец)». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Функционал специалиста отдела продаж ограничивается лишь руководителем предприятия. В его обязанности, помимо продаж, может входить разрешение спорных вопросов с клиентами, выписка накладных и любые другие действия, если начальство считает это эффективным.
Эффективность специалиста зависит от наличия разносторонних навыков и знаний, а также умения грамотно их применять. Чтобы показать высокую производительность, он должен:
- понимать особенности и ценность продукта, выделять его сильные стороны;
- уметь слушать клиента, решать его проблемы посредством продажи товара или услуги компании;
- поддерживать разговор на любые темы;
- выгодно преподносить себя и продукт;
- рассчитывать стоимость товара, понимать, из чего она складывается и как на нее повлиять;
- знать инструменты продаж и уметь ими пользоваться;
- обладать навыками работы на компьютере, иметь способности к быстрому освоению разных программ.
Личные качества также способствуют развитию и продвижению специалиста. Важное значение имеют следующие:
- коммуникабельность;
- приятная, ухоженная внешность;
- стрессоустойчивость;
- настойчивость и амбициозность
- аналитическое мышление.
Есть ли унифицированный образец должностной инструкции менеджера по продажам?
В трудовом законодательстве Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда от 21 августа 1998 года, носит всего лишь рекомендованный характер. Использование квалификационных характеристик должностей из этого справочника для составления инструкций тоже необязательно. Из чего следует, что унифицированных образцов должностных инструкций нет, каждый кадровик разрабатывает их самостоятельно.
Также важно отметить, что в Квалификационном справочнике нет и такой должности, как менеджер по продажам. Наиболее близкой по смыслу должностью, которая там упомянута, является торговый агент — ее квалификационные характеристики можно взять за основу должностной инструкции менеджера по продажам, хотя их все равно придется, скорее всего, подкорректировать.
Еще одной особенностью менеджера по продажам является разнообразный перечень обязанностей, которые вменяются сотрудникам на этой должности на различных предприятиях. Реализуемые товары и услуги могу быть различными, техники продаж для них также используются разные — а значит, и менеджеры пользуются различным объемом прав и обязанностей. Например, менеджер по продажам автомобилей работает в автосалоне, а вот для продажи продуктов питания часто приходиться ездить по розничным сетям, что занимает большую часть рабочего времени.
В связи с этим говорить о единообразии должностной инструкции менеджера отдела продаж не приходится. Лицо, составляющее должностную инструкцию, должно в ней отразить именно те права и обязанности, которые необходимы на конкретном рабочем месте.
Основные разделы должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам прилагается к трудовому договору и содержит избыточной перечень функций, обязанностей и прав этого специалиста. Как и любая другая инструкция, без трудового договора она не имеет законной силы. Цель документа — пояснить работнику, что компания ожидает от него, по каким критериям будет оценивать его труд и какие права предоставит для облегчения труда. Инструкция вступает в силу только после подписания сотрудником: работодатель оставляет себе один экземпляр инструкции с отметкой «ознакомлен» и подписью, второй экземпляр гражданин забирает себе.
Структура документа будет стандартной, без каких-либо отличий от инструкций других специалистов. Она будет включать следующие разделы:
- Общие положения.
- Функции и обязанности.
- Права.
- Ответственность.
В этом документе необязательно писать требования к образованию и профессиональным навыкам. Предполагается, что если организация принимает гражданина на работу и выдаёт ему такую инструкцию, его уровень квалификации её полностью устраивает.
В «Общих положениях» пишут полное наименование должности. Например, не «менеджер», а «менеджер отдела продаж». Здесь указывают непосредственного начальника, порядок приёма на работу (например, «назначается на должность и снимается с неё приказом генерального директора). Однако это формальности. Не менее важно указать в первом разделе, что сотрудник должен знать: российское законодательство, правила заключения договоров, основы маркетинга, ассортимент магазина и характеристики продукции (товаров, услуг). Раздел завершается перечнем актов, которыми руководствуется специалист в своей работе. Это российские законы, локальные нормативные акты и распоряжения руководства.
- Менеджер по продаже относится к категории специалистов.
- На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование и стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
- Менеджер по продаже принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.
- Менеджер по продаже подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
В своей деятельности Менеджер по продаже руководствуется:
- нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
- методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
- уставом Фирмы;
- правилами трудового распорядка;
- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
- настоящей должностной инструкцией.
Менеджер по продаже должен владеть вопросами:
- Перспектив развития фирмы, её финансово-хозяйственной деятельности;
- Организации продаж в масштабах всей фирмы;
- Собственного производства продукции;
- Культуры труда и служебной этики.
- На время отсутствия менеджера по продажам (нахождение в командировке, в отпуске, по болезни или по другим причинам) установленные Должностной инструкцией обязанности возлагаются на другого менеджера по продажам, назначаемого руководителем отдела продаж.
- Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.
- Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.
- Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.
- Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчёты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
- Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
- Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет обязанности, права и ответственность продавца мебели.
1.2. Продавец мебели относится к категории специалистов, назначается на должность для обслуживания покупателей в торговом зале в соответствии со стандартами обслуживания, принятыми в организации.
1.3. Решение о назначении на должность продавца мебели и об освобождении от должности принимается генеральным директором организации по представлению директора магазина.
1.4. На должность продавца мебели назначается лицо, имеющее высшее (торгово-экономическое) образование, владеющее техниками продаж без опыта работы или имеющее незаконченное высшее, среднее профессиональное образование с опытом работы от одного года.
1.5. Продавец мебели в своей деятельности руководствуется:
– законодательными и иными нормативными актами Российской Федерации в сфере своей деятельности;
– локальными нормативными актами организации;
– настоящей должностной инструкцией.
1.6. Продавец мебели должен знать:
– законодательство Российской Федерации о труде; основы экономики, организации производства, труда и управления;
– законодательные и иные нормативные правовые акты Российской Федерации, регламентирующие реализацию товаров конечному потребителю;
– стандарты и технические условия на реализуемые товары, тару и маркировку;
– ассортимент, классификацию, характеристики и назначение реализуемой мебели, условия и способы эксплуатации и ухода за ней;
– гарантийные сроки пользования мебелью;
– методы сбора и обобщения данных о спросе покупателей;
– наименования основных поставщиков мебели, особенности ассортимента и качества их продукции;
– основные виды сырья и материалов, идущих на изготовление продаваемой мебели и их характеристики;
– основные принципы устройства и правила эксплуатации обслуживаемого торгово-технологического оборудования;
– порядок приема товаров от поставщиков, проведения инвентаризации, составления и оформления товарных отчетов, актов на брак, недостачу, пересортицу товаров и приемо-сдаточных актов при передаче материальных ценностей;
– правила обмена и возврата, расшифровки артикула и маркировки, установления брака;
– приемы и методы быстрого обслуживания различных контингентов покупателей с учетом их пола, возраста, уровня знаний о товаре и других особенностей, учета товарно-материальных ценностей;
– правила и порядок оформления документации при продаже товаров;
– формы документов и порядок составлений отчетности;
– организацию работы магазина;
– офисные программы (Word, Excel) и программы терминалов торгового зала;
– правила по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и противопожарной защите.
1.7. Продавец мебели подчиняется директору магазина.
1.8. На время отсутствия продавца мебели (отпуск, болезнь и пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за исполнение возложенных на него обязанностей.
Обязанности менеджера
Основные обязанности сотрудника отдела продаж примерно идентичны, независимо от особенностей деятельности предприятия и занимаемой должности работника. Они подлежат включению в должностную инструкцию специалиста по продажам и должны строго исполняться работником. К числу обязанностей относятся:
- сбор информации о лицах, являющихся потенциальными клиентами фирмы (например, для производителей упаковки пищевых товаров таковыми будут производители продовольственных товаров и торговые сети, осуществляющие их фасовку), включающую в себя наименование, контакты, сведения о руководителе и менеджере по закупкам и др.;
- ведение деловых переговоров посредством личных встреч и телефонной связи, отправка коммерческих предложений по факсу, электронной и обычной почте;
- прием заказов на продукт, производимый компанией;
- сбор и обобщение статистической информации;
- составление отчетности;
- ведение и редактирование клиентской базы;
- контроль и отпуск товаров;
- направление необходимой документации контрагенту (договоры, счета, накладные, акты выполненных работ и т.д.);
- подписание договора с руководителем фирмы;
- изучение аналогичных продуктов конкурентов, формы и методы их работы;
- консультирование потенциальных клиентов и действующих контрагентов;
- участие в маркетинговых исследованиях и др.
Главная задача менеджера по продажам
Посмотрим, какие основные функции и обязанности менеджера по продажам предусмотрены данным распоряжением. Основная задача – продавать, и продавать с прибылью. В хорошей мотивации процент коммерсанта считается не от оборота совершенных им сделок, а от упрощенной маржи или валовой прибыли от платежей, поступивших от его клиента. Можно считать и процент от оборота, но только в том случае, если ценовая политика абсолютно жестко стандартизирована, и менеджер никогда ни при каких обстоятельствах не дает скидок.
Роль личных и командных планов для менеджеров по продажам В хорошем приказе по оплате установлен личный план для коммерсанта и на отдел. Таким образом менеджер должен кровь из носу выполнить свой персональный план, что и является основной функцией менеджера по продажам. Если же он его не выполнит, то все сделанные им продажи будут считаться в коммерческий процент с понижающим коэффициентом.
Пример:
Сделка за которую менеджер по продажам получил бы 20 тыс. рублей, при условии, что план уже выполнен. В случае, если план не выполнен, он премируется на 14 тыс. с коэффициентом 0.7 (выполнение на 70-79%) или даже всего на 4 тыс. с коэффициентом 0.2 за ту же самую сделку, если реализация плана составляет менее чем 50%. Наоборот, если он подпишет контракт, и до конца месяца остается еще время и план не сделан, в его же интересах достигнуть еще соглашений, чтобы повысить процент выполнения персонального плана, и вместо коэффициента 0,2 получить коэффициент 0,7, а еще лучше — 1.
Что нужно для того, чтобы стать менеджером в хорошей фирме
Для того чтобы претендовать на подобную должность в больших корпорациях и организациях, нужно быть готовым к более высокому уровню требований.
Основные характеристики, которым должен отвечать потенциальный сотрудник:
- иметь высшее образование (сферы: экономика, маркетинг, менеджмент);
- не просто понимать, что такое реклама и PR, а уметь воплощать их в жизнь, ведь именно это входит в основные функциональные обязанности менеджера по продажам – прорекламировать, чтобы продать;
- уметь владеть специализированными программами (как 1С, например);
- в больших компаниях также желают, чтобы их специалисты владели иностранным языком на уровне уверенного разговорного, ведь в обязанности менеджера по продажам могут входить переговоры с иностранными потенциальными потребителями;
- опыт работы на подобной должности. Если вы новичок, то рассчитывать на такую вакансию можно лишь в том случае, если вы полны энтузиазма, знаний и сможете удивить на собеседовании.
Кто должен разрабатывать ДИ?
Распоряжение по созданию должностной инструкции обычно поступает от управленца компании нескольким сотрудникам. Практика показала, что наиболее результативной является совместная разработка документа, так как это помогает всесторонне взглянуть на реальное положение дел и внести в документ важные корректировки.
Инструкция согласовывается работниками кадровой и юридической службы, а также руководителем отдела. После документ передают директору организации для его утверждения.
Внимание! Инструкция создается не под конкретное лицо, а под специальность сотрудника, которому вменяются обязанности. Так при его замене другой штатной единицей корректировать документ не придется, так как функции, права и обязанности остаются неизменными.
Типология менеджеров по продажам и их основные функции
Как уже было сказано, существует несколько видов менеджеров по продажам. Давайте кратко охарактеризуем их.
- Операторы контактного центра. Осуществляют проверку наличия товара на базе и выписки накладных.
- Кладовщики. Выдают продукцию со склада, выписывают накладные и получают деньги.
- Операторы IT. Работают с заявками, не имеют никакой связи с клиентами, кроме электронной почты.
- Кассиры. Основная задача кассиров – получать деньги за товары.
- Бухгалтер или оператор 1С. Оформляют необходимые документы на продукцию.
- Торговые представители. Принимают заказы от сотрудников магазинов. Это наиболее квалифицированные и опытные «продажники» (их называют супер-менеджерами).
- Продавцы-консультанты. Должны разбираться в продукции или коммерческой деятельности клиентов и осуществлять консультации.
Рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, не забудьте указать свой опыт и функции в качестве какого-либо типа «продажников» (если такой опыт у вас имеется).
Образец инструкции должностного формата менеджера по продажам
Структура документа предполагает создание специализированных блоков – разделов. В каждом блоке четко определяются все данные, которые касаются требований к соискателям, обязанностям работника, полномочиям и правам, а также ответственности. Мы предлагаем ознакомиться со стандартным шаблоном документа и рекомендациями по составлению отдельных разделов:
- Общее положение. Это раздел, в который следует внести все данные, касательно требований руководства к соискателям. То есть, вы указываете желаемое образование, стаж работы, указываете на то, какими индивидуальными качествами непременно должен обладать специалист. В этом разделе также указываются данные о необходимости знаний по той или же иной законодательной базе, что позволяет определить профессионализм будущего специалиста. Также определяется необходимость указания информации о подчинении и замещении. То есть, по сути, именно тут указываются все основные – общие положения, которые имеют существенное значение при трудоустройстве и дальнейшей работе специалиста;
- Обязательства. В данном разделе следует крайне четко, детально, но в тоже время кратко и лаконично, а самое главное – однозначно, осуществить описание всех обязанностей, которые определяются данной профессией. Например, руководитель может указать на то, что специалист занимается исключительно деятельностью, направленной на осуществление продаж. А можно указать ряд дополнительных обязанностей, например, специалист должен изучать товар, осуществлять разработку проектов его продвижения с учетом особенностей и качеств, с учетом потребностей целевой аудитории. Помните о том, что чем более детально будут описаны все обязательства специалиста, тем более оптимальной будет его деятельность. Если какие-то обязательства не будут описаны в документе, руководство просто не имеет никакого права требовать их исполнения. Именно по этой причине, следует тщательно продумать данный список, с учетом всех особенностей и индивидуальных аспектов вашего производства, компании или же организации;
- Права и полномочия. Непременно нужно сказать о том, что в данном разделе содержится информация, которая напрямую касается тех полномочий, которыми вы наделяете своего сотрудника. Например, сотрудник имеет право затребовать у руководства определенные документы, финансирование, чтобы иметь возможность осуществить процесс правильного и грамотного исполнения своих прямых обязанностей. Сотрудник наделяется правом самостоятельно принимать решения и подписывать определенные документы, которые определяют возможность постоянного сотрудничества с теми или же иными компаниями. Но, такие полномочия можно и не вносить в документ, особенно в том случае, если все действия ответственного характера осуществляются исключительно руководителем;
- Ответственность. В документе определяются данные по ответственности специалиста в случае отсутствия исполнения прямых обязанностей и в случае, если исполнение обязанностей осуществлялось ненадлежащим образом, что привело к существенным материальным затратам для компании. Тут же нужно сказать о том, что сотрудник несет стандартную ответственность за нарушение закона.
Требования, определенные для должности менеджера по продажам
В зависимости от развитости предприятия, а также от направления деятельности, формируется четкий список требований к соискателям. По сути, многие считают, что стать специалистом такого формата может каждый человек, который имеет должное образование. В тоже время, сразу же следует сказать о том, что для успешной реализации поставленных целей нужно иметь определенные личностные качества, которые способны помочь в процессе ведения переговоров и разработки стратегий будущих продаж. Такими качествами наделен не каждый, поэтому, найти специалиста, который в действительности сможет осуществлять все поставленные перед ним задачи будет не так и просто, как кажется изначально. В тоже время, все равно работодатель должен четко определить требования, и указать их в инструкции должностного формата:
- Наличие образования. Нередко требуется среднее специальное, но с учетом того, что соискатель в настоящий момент получает высшее образование. Обратим ваше внимание на то, что руководители отдают предпочтение образованию в сфере менеджмента, рекламного бизнеса. Наличие образования позволяет получить своеобразную уверенность в том, что потенциальный соискатель уже имеет необходимый багаж знаний, на основании которого в дальнейшем сможет правильно прорабатывать стратегию своих действий;
- В крупных компаниях в качестве обязательного требования нередко выступает необходимость предоставления данных об опыте, то есть стаже. Причем, не обязательно в сфере продаж, можно предоставить данные о работе в рекламной сфере деятельности. Впрочем, данное требование не является обязательным, особенно для тех компаний, которые только находятся в стадии своего развития;
Профессия менеджер по продажам, описание
Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в большей степени, они зависят от эффективности работы менеджеров. Именно они влияют на объемы продаж, прибыль компании, удовлетворенность клиентов. Только они могут связать всю цепочку, начиная от производителя и заканчивая после продажным сопровождением.
Если будет угодно, менеджер по продажам — это рабочая пчела, в обязанности которой входит — носить мед без остановки, все больше и больше, однако требований к такой пчелке — немало! Умение работать с людьми и знание своего продукта — две вещи, которые поддаются не всем. Те, кто считают, что менеджером может работать каждый, глубоко заблуждаются, и этому есть несколько убедительных доводов.